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Türkei ’85 – Eine Studienfahrt mit
Schülern der Bismarckschule Hannover
Teil 8
> Inhaltsverzeichnis
Berühmt bei Touristen im Orient ist
das Feilschen um den Preis im Basar und in anderen kleinen Läden.
Offensichtlich sind die Geschäftsmodalitäten in Ländern wie der Türkei
andere, als sie bei uns in Westeuropa gewohnt sind. Wenn wir die strengen
Regeln des Islam für den ehrlichen Handel kennen, sollten wir uns zunächst
darüber wundern und uns davor hüten, das Aushandeln der Verkaufsbedingungen
als „Anarchie des Marktes“ mißzuverstehen. Es gelten Regeln und Motive,
auch Grenzen des Aushandelns, die von uns nicht so ohne weiteres zu
durchschauen sind.
Die Anpassung an „orientalische
Sitten“ geschieht dabei meist, bei dem Einzelnen nur unwesentlich
modifiziert, in einigen typischen Stufen, die mehr über die Psyche des
Europäers als über „orientalische“ Handelsbräuche aussagen: Zunächst
verfällt der Besucher in ein gewisses Gefühl der Hilflosigkeit und
Überraschung, das entweder negative Vorurteile bestätigt – derjenige wird
sich nie im Orient heimisch fühlen und fernerhin andere Reiseziele suchen –
oder aber in eine Art Euphorie umschlägt: Welche Menschlichkeit! Welche
mitmenschliche Kultur! Hätten wir uns doch auch etwas von dieser
unmittelbaren Zuwendung erhalten! Doch hier hat sich schon ein
Mißverständnis eingeschlichen, das den ritualisierten Charakter dieser
persönlichen Ansprache nicht wahrhaben will. Die immer gleichen Begegnungen
und Kontakte, Floskeln und Höflichkeitsrituale sind für den, der allzuviel
persönliche Anteilnahme investiert, psychisch belastend, sie werden zum
sozialen Streß. Die Stimmung schlägt um; „Aufdringlichkeit“ und versteckte
Aggression werden nun wahrgenommen und abgewehrt. Es entsteht ein Gefühl,
durchgängiger „Falschheit“ und Künstlichkeit der Sozialbeziehungen
ausgesetzt zu sein. Ganz richtig wird dabei wahrgenommen, daß Ritualisierung
der sozialen Ausdrucksform Schutz der eigenen Persönlichkeit bedeutet; nur
werden jetzt oft falsche Motive unterstellt. In unserer Gruppe wurde dieser
Stimmungsumschwung bei der Weiterreise von İstanbul nach Ankara deutlich.
Kommentare zu den persönlichen Erlebnissen färbten dann auch auf die
allgemeine Charakterisierung dieser beiden Städte ab.
Wenn dieser Stimmungsumschlag
überwunden wird und nicht zum „Abbruch der Beziehungen“ und zu Flucht in die
eigene Gruppe – als psychische Abwehrreaktion – führt, folgen zwei weitere
Stufen der Reaktion auf die sozialen Erfahrungen des türkischen Alltags.
Zunächst versachlicht sich die eigene Reaktion; Umgangsformen werden gelernt
und als Rollenspiel reproduziert. Eine gewisse Vertrautheit, ein
Wiedererkennen von Situationen entsteht, eine größere innere Sicherheit wird
erlebt. Jetzt können Situationen durchaus durch eigene bewußte
Handlungsstrategien beeinflußt und gesteuert werden. Gezielt werden die
Kontakte bevorzugt, die den „Rollenerwartungen“ entsprechen und der eigenen
Selbstdarstellung Erfolg verheißen. Ein inneres Wohlbehagen,
Selbstbewußtsein entsteht, das doch immer noch weitgehend auf Illusion und
Selbstüberschätzung beruht. In unserer Gruppe war diese Stufe in Konya
erreicht. Die Metamorphose sozialer Reaktionen ist dann aber noch nicht zu
Ende, die tiefgreifendste Krise folgt erst als Ergebnis eigener
Selbstüberschätzung. Übertretungen des kulturell gesetzten Handlungsrahmens,
Fehldeutung von Handlungsmotiven, Überschätzung der Angemessenheit eigenen
Auftretens gegenüber den Einheimischen schaffen persönliche Distanz,
sozialen Mißerfolg, psychische Frustration. Die Gefahr besteht, auch hier
wieder die Schuld dem Einheimischen zuzuschieben, der dann als
unzuverlässig, berechnend, tückisch oder unehrlich charakterisiert wird, wo
er doch nur nach seinen Erfahrungen und Maßstäben auf unangemessenes
Verhalten des Touristen reagierte. Handlungen enden oft in Peinlichkeit und
Mißerfolg.
Dieser Stand war bei uns in Izmir
und erst recht in Çanakkale erreicht. Das im Rückblick wohl peinlichste
Erlebnis war unser völlig unangemessenes und erfolgloses Auftreten spät
abends auf dem Otogar von Çanakkale nach einer langen Busfahrt von Izmir und
Pergamon zu diesem unserem letzten Besuchsort. Wir wollten noch schnell die
Busfahrkarten für den nächsten Tag nach İstanbul besorgen und uns
gleichzeitig über die Möglichkeit von Minibusfahrten nach Troja am Vormittag
des gleichen Tages informieren. Doch dann packte uns in Verkennung der
tatsächlichen Situation angesichts mehrerer konkurrierender Busfirmen das
„Basarfieber“ und ein völlig unangemessenes Feilschen begann (unangemessen
vor allem auch daher, weil die Angestellten der Reisebüros nur beschränkte
Handlungsfreiheit haben und keine selbständigen Unternehmer sind). Eine
geradezu manische Sucht, auch noch Pfennigbeträge „herunterzuhandeln“
ergriff viel zu viele von uns gleichzeitig, wobei an ein ruhiges Aushandeln
nicht mehr zu denken war. Das demonstrative Ausspielen der verschiedenen
Anbieter untereinander förderte auch nicht gerade die Seriosität der
Angebote. Wer kannte schon unsere konkreten Wünsche wenn jeder auf eigene
Faust verhandelte und andere Prioritäten setze: Billiger Fahrtarif nach
İstanbul, Busservice zum Flughafen, Minibusausflug nach Troja?!? So mußte es
dazu kommen, daß sich unseriöse Vermittler einschalteten, die ihre Chance
sahen, in der Konfusion ihre eigenen Schäfchen ins Trockene zu bringen.
Keiner von uns war bereit (sicher auch unter dem Einfluß der Übermüdung)
konsequent und ohne utopische Erwartungen das realistische Angebot
herauszusuchen und auf seine Seriosität hin zu überprüfen, um dann klar und
entschieden ein Angebot anzunehmen.
Das Ende vom Liede (unter dem
amüsierten Staunen der späten Otogarpassanten ausgehandelt): Wir konnten
das billigste Angebot nach İstanbul von 500 tL auf 700 tL p.P. hochhandeln
gegen das unverbindliche und nicht fixierte Versprechen eines Vermittlers,
daß wir dafür zum Flughafen gebracht würden, was natürlich nicht der Fall
war: uns kostete ein Umweg zum Flughafen direkt beim Busfahrer am nächsten
Tag noch einmal 50.‑ DM extra (mit dem hätten wir von vornherein
Sonderleistungen aushandeln sollen).
Die Troja‑Tour war (in der
fälschlichen Erwartung, dadurch auch den Zuschlag für die Istanbulfahrt zu
bekommen) soweit herunter gehandelt, daß der Anbieter unter seine eigene
Rentabilität rutschte. Ein solcher Vertrag wäre in den Augen eines Türken
sittenwidrig; folglich fühlte sich niemand daran gebunden. Wer am nächsten
Morgen nicht kam, war der Minibus. Durch einen Anruf durch die
Hotelrezeption war es dann aber ein Leichtes, eine neue Charter zum üblichen
Tarif abzuschließen (der ohnehin mit 400 tL für vier Stunden Programm p.P.
akzeptabel und preiswert ist); eine halbe Stunde später saßen wir dann auch
im Fahrzeug nach Truva. So hätten wir es von vornherein handhaben können;
eine Vorbuchung war völlig überflüssig.
Ich schildere dies so ausführlich,
weil ich damit die Gedankenlosigkeit charakterisieren und kritisieren will,
die uns bei der Rezeption fremder sozialer Verhaltensmuster oftmals leitet.
Daß diese Überschätzung der eigenen sozialen Handlungsfähigkeit die eigenen
Handlungsziele oft konterkariert, ist nur zu verständlich. Es kommt darauf
an, aus dieser Orientierungskrise positive Folgerungen zu ziehen.
Ein paar Überlegungen über die
Bedingungen „orientalischen Verhandelns“ mögen dabei helfen. Die
ausführlichen Dispute dienen nicht nur dazu, die materiellen Modalitäten des
Handels abzuklären – im klassischen Basargeschäft gab es dafür unter der
strikten Aufsicht des Marktaufsehers (arab. Muhtasib) auch kaum Raum, da
Qualität und Preis weitgehend zünftig festgelegt waren wie im europäischen
Mittelalter –, sondern vor allem dazu, den Anderen kennen zu lernen, seine
Vertrauenswürdigkeit festzustellen und ein verpflichtendes
Vertrauensverhältnis aufzubauen, dessen Störung auch ein religiöses Delikt
gewesen wäre. Das sind typische Anzeichen einer Handelskultur, die noch
nicht auf dem schriftlichen Vertrag beruht, sondern auf dem unverbrüchlichen
Ehrenwort. Dies hat eine deutlich religiös‑ethische Komponente, die dem
Verhandeln sein formales Gewicht gibt und für die orientalische
Gesellschaft konstituierend ist.
Diese Vertrauensbasis muß aber
erreicht werden, ohne daß die Partner gezwungen werden, ihre im Islam streng
geschützte Intimität zu offenbaren. Es geht nicht um vordergründige
Subjektivitäten, sondern um objektive Verhaltensmerkmale der
Vertrauenswürdigkeit, die sich in der Verhandlung offenbaren. Dieser
Zwiespalt zwischen Vertrauen und sozialer Zuwendung und persönlicher,
innerer Distanz ist typisch für den islamischen Kulturbereich; aus ihm
entwickelt sich ein Sinn für die Zeitmaße und die Rituale des Verhaltens.
Der gemeinsame Tee ist z.B. kein
unverbindlicher Werbegag, genausowenig aber die Offenbarung einer inneren
Zuneigung, sondern das Versprechen, dem Anderen die angemessene Zeit zu
widmen, Angebot und Nachfrage ernst zu nehmen und auch, wenn eine
Übereinkunft zu erreichen ist, miteinander ins Geschäft zu kommen. Genauso
haben detaillierte Angebote wie konkretisierte Nachfragen, die nicht von
Anfang an unter dem deutlichen Vorbehalt „nur zur Information“ stehen, einen
recht hohen Verbindlichkeitsgrad, der ein spaßhaftes „Feilschen“ ohne wahre
Kaufabsicht eigentlich verbietet. Das heißt nicht, daß nicht in vielen
Großstadtbasaren die traditionellen Handelssitten durch die Touristen
verkommen sind. Daß dann Europäer als Handelspartner oft nicht ernst
genommen werden, sollte nicht verwundern. Vor allem kann man nicht
gleichzeitig mit verschiedenen konkurrierenden Anbietern verhandeln, vor
allem nicht in aller Offenheit. Hier entstehen soziale Spannungen, die
letztlich zu Lasten des Käufers gehen. Es gibt durchaus eine Solidarität der
Anbieter untereinander. Z.B. wird man es immer wieder erleben, daß ein
Anbieter (welchen Gutes auch immer) einen Kauf bei einem Konkurrenten, der
schon abgeschlossen ist, als günstig und lobenswert charakterisiert. In
dieser Situation Mißgunst zu zeigen, verstößt gegen anerkannte moralische
Grundsätze. Steht man mit einem Anbieter schon in festen
Verkaufsverhandlungen oder beruft man sich bei der Wahl eines der
Konkurrenten auf eine persönliche Empfehlung eines Freundes, wird die
übliche Reaktion des zurückgesetzten Mitbewerbers sein, Zurückhaltung zu
üben, den Kunden nicht zu beeinflussen und sogar die getroffene Entscheidung
als richtig zu kennzeichnen. Diese Grundsolidarität darf aber auch vom
Kunden nicht mutwillig gestört werden, indem er bewußt einzelne Anbieter
gegeneinander ausspielt; er wird sich beide zum Feind machen und gerät in
die Gefahr, nicht ehrlich behandelt zu werden.
Als Nachfrager hat man ebenso zu
akzeptieren, daß der Anbieter einen Anspruch auf Gewinn hat. Er lebt von
seinem Handel. Es wäre moralisch verwerflich, durch Verhandlungsgeschick,
rhetorische Überrumpelung oder vage Versprechungen auf andere Geschäfte
einen Verlustverkauf zu bewirken. In diesem Falle, wenn er nicht selbst
angeboten wurde, ist der Händler nicht mehr an voreilige Versprechen
gebunden, die als sittenwidrig angesehen würden. Es ist für den Europäer
nicht immer leicht, wo im konkreten Fall diese Grenze liegt, die er zu
akzeptieren hat. Es sollte sich aber immer die ohnehin geringen Preise vor
Augen halten und eher etwas großzügig beim Aushandeln des Preises sein. Er
wird dadurch sein Gesicht nicht verlieren und auch nicht als der „Betrogene“
dastehen. Man muß sich klar machen, daß der orientalische Handel als ein
Vertrauensverhältnis und nicht, wie bei uns, als „Krieg“ verstanden wird.
Beide Seiten sollen nach dem Verhandlungserfolg in ihren Bedürfnissen
zufrieden gestellt sein; gibt es „Sieger“ und „Besiegte“, war das Geschäft
insgesamt ein Fehlschlag, dessen soziale Folgen in anderen Zusammenhängen
durchaus virulent bleiben können.
Ein paar praktische Ratschläge für
das Verhalten auf dem Markt: Indiskutable Angebote sollten gleich, ohne zu
zögern und ohne Verhandlungen höflich aber bestimmt abgelehnt werden. In
Verhandlungen sollte man nur eintreten, wenn ein konkreter Kaufwunsch
besteht; unverbindliche Nachfragen nach Produkten und Preisen sollten von
vornherein deutlich mit dem Hinweis verbunden werden, daß kein Kaufwunsch
besteht und in eher entschuldigender Form vorgebracht werden. Auch eine
zunächst „unverbindliche“ Verhandlung gewinnt einen größeren
Verpflichtungsgrad, wenn die Zeit des Partner über gebühr beansprucht, wenn
präzisere Kaufinteressen unter der Hand geäußert oder wenn längere
Aufenthaltszeiten in den Verkaufsräumen eingeräumt werden. Auch das
gemeinsame Teetrinken verpflichtet zumindest zu ausführlicheren
Begründungen, falls dann doch kein Kauf zustande kommt. Wenn für das
Nichtzustandekommen eines Kaufes keine klaren sachlichen Gründe
offensichtlich sind, so wenn der Anbieter die gewünschte Ware nicht vorrätig
hat oder wenn andere Qualitäten als vorhanden nachgefragt werden, ist es
notwendig, dem Anbieter Gelegenheit zu geben, sein Gesicht zu wahren; d.h.,
daß die Absage als vorläufige Absage formuliert wird („ich komme in den
nächsten Tagen wieder vorbei und entscheide mich dann endgültig, ob ich
kaufen will“) und mit Dank für die freundliche Beratung, den Tee oder die
angenehme Atmosphäre des Ladens verbunden wird. Um es klar zu stellen: Es
handelt sich hierbei nicht um Verlegenheitslügen sondern um das Eingehen auf
ritualisierte Höflichkeitsformen, die darauf angelegt sind, soziale
Beziehungen möglichst nie definitiv abzuschneiden und Ablehnungen für
spätere Revisionen offen zu halten.
Und schließlich: daß der Reiche,
d.h. auch der übliche europäische Tourist, etwas mehr zu bezahlen hat als
der Arme, den das strenge soziale Gebot des Islam schützt, ist nur
gerechtfertigt. Hier hat die Abweichung von unserem Prinzip der festen
Preise einen gewichtigen sozialen Sinn der nicht als Übervorteilung
mißverstanden werden darf. Soziales Gleichgewicht wird nicht durch die
Blindheit des Marktes sondern durch das Ansehen des Menschen hergestellt.
Dagegen sollte sich auch der europäische Tourist in seinen oft mimosenhaften
Gerechtigkeitsphantasien, die oft nur dogmatische Starrheit ausdrücken,
nicht wehren, sondern sie als Ehre, als wohlhabend eingestuft zu werden,
annehmen.
>Weiter im Reisebericht...
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