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Türkei  1985

Eine Studienfahrt mit Schülern der Bismarckschule Hannover

> Inhaltsverzeichnis

Über das Handeln und Verhandeln

Berühmt bei Touristen im Orient ist das Feilschen um den Preis im Basar und in anderen kleinen Läden. Offensichtlich sind die Geschäftsmodalitäten in Ländern wie der Türkei andere, als sie bei uns in Westeuropa gewohnt sind. Wenn wir die strengen Regeln des Islam für den ehrlichen Handel kennen, sollten wir uns zunächst darüber wundern und uns davor hüten, das Aushandeln der Verkaufsbedingungen als „Anarchie des Marktes“ mißzu­verstehen. Es gelten Regeln und Motive, auch Grenzen des Aushandelns, die von uns nicht so ohne weiteres zu durchschauen sind.

Die Anpassung an „orientalische Sitten“ geschieht dabei meist, bei dem Einzelnen nur unwesentlich modifiziert, in einigen typischen Stufen, die mehr über die Psyche des Europäers als über „orientalische“ Handelsbräuche aussagen: Zunächst verfällt der Be­sucher in ein gewisses Gefühl der Hilflosigkeit und Überraschung, das entweder negative Vorurteile bestätigt – derjenige wird sich nie im Orient heimisch fühlen und fernerhin andere Reiseziele suchen – oder aber in eine Art Euphorie umschlägt: Welche Menschlich­keit! Welche mitmenschliche Kultur! Hätten wir uns doch auch etwas von dieser unmittel­baren Zuwendung erhalten! Doch hier hat sich schon ein Mißverständnis eingeschlichen, das den ritualisierten Charakter dieser persönlichen Ansprache nicht wahrhaben will. Die immer gleichen Begegnungen und Kontakte, Floskeln und Höflichkeitsrituale sind für den, der allzuviel persönliche Anteilnahme investiert, psychisch belastend, sie werden zum sozialen Streß. Die Stimmung schlägt um; „Aufdringlichkeit“ und versteckte Aggression werden nun wahrgenommen und abgewehrt. Es entsteht ein Gefühl, durchgängiger „Falschheit“ und Künstlichkeit der Sozialbeziehungen ausgesetzt zu sein. Ganz richtig wird dabei wahrgenommen, daß Ritualisierung der sozialen Ausdrucksform Schutz der eigenen Persönlichkeit bedeutet; nur werden jetzt oft falsche Motive unterstellt. In unserer Gruppe wurde dieser Stimmungsumschwung bei der Weiterreise von İstanbul nach Ankara deutlich. Kommentare zu den persönlichen Erlebnissen färbten dann auch auf die allgemeine Charakterisierung dieser beiden Städte ab.

Wenn dieser Stimmungsumschlag überwunden wird und nicht zum „Abbruch der Beziehungen“ und zu Flucht in die eigene Gruppe – als psychische Abwehrreaktion – führt, folgen zwei weitere Stufen der Reaktion auf die sozialen Erfahrungen des türkischen Alltags. Zunächst versachlicht sich die eigene Reaktion; Umgangsformen werden gelernt und als Rollenspiel reproduziert. Eine gewisse Vertrautheit, ein Wiedererkennen von Situationen entsteht, eine größere innere Sicherheit wird erlebt. Jetzt können Situationen durchaus durch eigene bewußte Handlungsstrategien beeinflußt und gesteuert werden. Gezielt werden die Kontakte bevorzugt, die den „Rollenerwartungen“ entsprechen und der eigenen Selbstdarstellung Erfolg verheißen. Ein inneres Wohlbehagen, Selbstbewußtsein entsteht, das doch immer noch weitgehend auf Illusion und Selbstüberschätzung beruht. In unserer Gruppe war diese Stufe in Konya erreicht. Die Metamorphose sozialer Reaktionen ist dann aber noch nicht zu Ende, die tiefgreifendste Krise folgt erst als Ergebnis eigener Selbstüberschätzung. Übertretungen des kulturell gesetzten Handlungsrahmens, Fehldeutung von Handlungsmotiven, Überschätzung der Angemessenheit eigenen Auftretens gegenüber den Einheimischen schaffen persönliche Distanz, sozialen Mißerfolg, psychische Frustration. Die Gefahr besteht, auch hier wieder die Schuld dem Einheimischen zuzuschieben, der dann als unzuverlässig, berechnend, tückisch oder unehrlich charakterisiert wird, wo er doch nur nach seinen Erfahrungen und Maßstäben auf unangemessenes Verhalten des Touristen reagierte. Handlungen enden oft in Peinlichkeit und Mißerfolg.

Dieser Stand war bei uns in Izmir und erst recht in Çanakkale erreicht. Das im Rück­blick wohl peinlichste Erlebnis war unser völlig unangemessenes und erfolgloses Auf­treten spät abends auf dem Otogar von Çanakkale nach einer langen Busfahrt von Izmir und Pergamon zu diesem unserem letzten Besuchsort. Wir wollten noch schnell die Bus­fahrkarten für den nächsten Tag nach İstanbul besorgen und uns gleichzeitig über die Möglichkeit von Minibusfahrten nach Troja am Vormittag des gleichen Tages infor­mieren. Doch dann packte uns in Verkennung der tatsächlichen Situation angesichts mehrerer konkurrierender Busfirmen das „Basarfieber“ und ein völlig unangemessenes Feilschen begann (unangemessen vor allem auch daher, weil die Angestellten der Reisebüros nur beschränkte Handlungsfreiheit haben und keine selbständigen Unternehmer sind). Eine geradezu manische Sucht, auch noch Pfennigbeträge „herunterzuhandeln“ ergriff viel zu viele von uns gleichzeitig, wobei an ein ruhiges Aushandeln nicht mehr zu denken war. Das demonstrative Ausspielen der verschiedenen Anbieter untereinander förderte auch nicht gerade die Seriosität der Angebote. Wer kannte schon unsere konkreten Wünsche wenn jeder auf eigene Faust verhandelte und andere Prioritäten setze: Billiger Fahrtarif nach İstanbul, Busservice zum Flughafen, Minibusausflug nach Troja?!? So mußte es dazu kommen, daß sich unseriöse Vermittler einschalteten, die ihre Chance sahen, in der Konfusion ihre eigenen Schäfchen ins Trockene zu bringen. Keiner von uns war bereit (sicher auch unter dem Einfluß der Übermüdung) konsequent und ohne utopische Erwartungen das realistische Angebot herauszusuchen und auf seine Seriosität hin zu überprüfen, um dann klar und entschieden ein Angebot anzunehmen.

Das Ende vom Liede (unter dem amüsierten Staunen der späten Otogarpassanten ausgehan­delt): Wir konnten das billigste Angebot nach İstanbul von 500 tL auf 700 tL p.P. hochhandeln gegen das unverbindliche und nicht fixierte Versprechen eines Vermittlers, daß wir dafür zum Flughafen gebracht würden, was natürlich nicht der Fall war: uns kostete ein Umweg zum Flughafen direkt beim Busfahrer am nächsten Tag noch einmal 50.‑ DM extra (mit dem hätten wir von vornherein Sonderleistungen aushandeln sollen).

Die Troja‑Tour war (in der fälschlichen Erwartung, dadurch auch den Zuschlag für die Istanbulfahrt zu bekommen) soweit herunter gehandelt, daß der Anbieter unter seine eigene Rentabilität rutschte. Ein solcher Vertrag wäre in den Augen eines Türken sittenwidrig; folglich fühlte sich niemand daran gebunden. Wer am nächsten Morgen nicht kam, war der Minibus. Durch einen Anruf durch die Hotelrezeption war es dann aber ein Leichtes, eine neue Charter zum üblichen Tarif abzuschließen (der ohnehin mit 400 tL für vier Stunden Programm p.P. akzeptabel und preiswert ist); eine halbe Stunde später saßen wir dann auch im Fahrzeug nach Truva. So hätten wir es von vornherein handhaben können; eine Vorbuchung war völlig überflüssig.

Ich schildere dies so ausführlich, weil ich damit die Gedankenlosigkeit charakterisieren und kritisieren will, die uns bei der Rezeption fremder sozialer Verhaltensmuster oft­mals leitet. Daß diese Überschätzung der eigenen sozialen Handlungsfähigkeit die eigenen Handlungsziele oft konterkariert, ist nur zu verständlich. Es kommt darauf an, aus dieser Orientierungskrise positive Folgerungen zu ziehen.

Ein paar Überlegungen über die Bedingungen „orientalischen Verhandelns“ mögen dabei helfen. Die ausführlichen Dispute dienen nicht nur dazu, die materiellen Modalitäten des Handels abzuklären – im klassischen Basargeschäft gab es dafür unter der strikten Aufsicht des Marktaufsehers (arab. Muhtasib) auch kaum Raum, da Qualität und Preis weitgehend zünftig festgelegt waren wie im europäischen Mittelalter –, sondern vor allem dazu, den Anderen kennen zu lernen, seine Vertrauenswürdigkeit festzustellen und ein verpflichtendes Vertrauensverhältnis aufzubauen, dessen Störung auch ein religiöses Delikt gewesen wäre. Das sind typische Anzeichen einer Handelskultur, die noch nicht auf dem schriftlichen Vertrag beruht, sondern auf dem unverbrüchlichen Ehrenwort. Dies hat eine deutlich religiös‑ethische Komponente, die dem Verhandeln sein formales Ge­wicht gibt und für die orientalische Gesellschaft konstituierend ist.

Diese Vertrauensbasis muß aber erreicht werden, ohne daß die Partner gezwungen werden, ihre im Islam streng geschützte Intimität zu offenbaren. Es geht nicht um vordergrün­dige Subjektivitäten, sondern um objektive Verhaltensmerkmale der Vertrauenswürdigkeit, die sich in der Verhandlung offenbaren. Dieser Zwiespalt zwischen Vertrauen und sozi­aler Zuwendung und persönlicher, innerer Distanz ist typisch für den islamischen Kul­turbereich; aus ihm entwickelt sich ein Sinn für die Zeitmaße und die Rituale des Verhaltens.

Der gemeinsame Tee ist z.B. kein unverbindlicher Werbegag, genausowenig aber die Offenbarung einer inneren Zuneigung, sondern das Versprechen, dem Anderen die angemessene Zeit zu widmen, Angebot und Nachfrage ernst zu nehmen und auch, wenn eine Übereinkunft zu erreichen ist, miteinander ins Geschäft zu kommen. Genauso haben detaillierte Angebote wie konkretisierte Nachfragen, die nicht von Anfang an unter dem deutlichen Vorbehalt „nur zur Information“ stehen, einen recht hohen Verbindlichkeitsgrad, der ein spaßhaftes „Feilschen“ ohne wahre Kaufabsicht eigentlich verbietet. Das heißt nicht, daß nicht in vielen Großstadtbasaren die tra­ditionellen Handelssitten durch die Touristen verkommen sind. Daß dann Europäer als Handelspartner oft nicht ernst genommen werden, sollte nicht verwundern. Vor allem kann man nicht gleichzeitig mit verschiedenen konkurrierenden Anbietern verhandeln, vor allem nicht in aller Offenheit. Hier entstehen soziale Spannungen, die letztlich zu Lasten des Käufers gehen. Es gibt durchaus eine Solidarität der Anbieter unterein­ander. Z.B. wird man es immer wieder erleben, daß ein Anbieter (welchen Gutes auch immer) einen Kauf bei einem Konkurrenten, der schon abgeschlossen ist, als günstig und lobenswert charakterisiert. In dieser Situation Mißgunst zu zeigen, verstößt gegen anerkannte moralische Grundsätze. Steht man mit einem Anbieter schon in festen Verkaufsverhandlungen oder beruft man sich bei der Wahl eines der Konkurrenten auf eine persönliche Empfehlung eines Freundes, wird die übliche Reaktion des zurückge­setzten Mitbewerbers sein, Zurückhaltung zu üben, den Kunden nicht zu beeinflussen und sogar die getroffene Entscheidung als richtig zu kennzeichnen. Diese Grundsolidari­tät darf aber auch vom Kunden nicht mutwillig gestört werden, indem er bewußt einzelne Anbieter gegeneinander ausspielt; er wird sich beide zum Feind machen und gerät in die Gefahr, nicht ehrlich behandelt zu werden.

Als Nachfrager hat man ebenso zu akzeptieren, daß der Anbieter einen Anspruch auf Ge­winn hat. Er lebt von seinem Handel. Es wäre moralisch verwerflich, durch Verhandlungs­geschick, rhetorische Überrumpelung oder vage Versprechungen auf andere Geschäfte einen Verlustverkauf zu bewirken. In diesem Falle, wenn er nicht selbst angeboten wurde, ist der Händler nicht mehr an voreilige Versprechen gebunden, die als sitten­widrig angesehen würden. Es ist für den Europäer nicht immer leicht, wo im konkreten Fall diese Grenze liegt, die er zu akzeptieren hat. Es sollte sich aber immer die ohnehin geringen Preise vor Augen halten und eher etwas großzügig beim Aushandeln des Preises sein. Er wird dadurch sein Gesicht nicht verlieren und auch nicht als der „Betrogene“ dastehen. Man muß sich klar machen, daß der orientalische Handel als ein Vertrauensverhältnis und nicht, wie bei uns, als „Krieg“ verstanden wird. Beide Seiten sollen nach dem Verhandlungserfolg in ihren Bedürfnissen zufrieden gestellt sein; gibt es „Sieger“ und „Besiegte“, war das Geschäft insgesamt ein Fehlschlag, dessen soziale Folgen in anderen Zusammenhängen durchaus virulent bleiben können.

Ein paar praktische Ratschläge für das Verhalten auf dem Markt: Indiskutable Angebote sollten gleich, ohne zu zögern und ohne Verhandlungen höflich aber bestimmt abgelehnt werden. In Verhandlungen sollte man nur eintreten, wenn ein konkreter Kaufwunsch be­steht; unverbindliche Nachfragen nach Produkten und Preisen sollten von vornherein deutlich mit dem Hinweis verbunden werden, daß kein Kaufwunsch besteht und in eher entschuldigender Form vorgebracht werden. Auch eine zunächst „unverbindliche“ Ver­handlung gewinnt einen größeren Verpflichtungsgrad, wenn die Zeit des Partner über gebühr beansprucht, wenn präzisere Kaufinteressen unter der Hand geäußert oder wenn längere Aufenthaltszeiten in den Verkaufsräumen eingeräumt werden. Auch das gemeinsame Teetrinken verpflichtet zumindest zu ausführlicheren Begründungen, falls dann doch kein Kauf zustande kommt. Wenn für das Nichtzustandekommen eines Kaufes keine klaren sachlichen Gründe offensichtlich sind, so wenn der Anbieter die gewünschte Ware nicht vorrätig hat oder wenn andere Qualitäten als vorhanden nachgefragt werden, ist es notwendig, dem Anbieter Gelegenheit zu geben, sein Gesicht zu wahren; d.h., daß die Absage als vorläufige Absage formuliert wird („ich komme in den nächsten Tagen wieder vorbei und entscheide mich dann endgültig, ob ich kaufen will“) und mit Dank für die freundliche Beratung, den Tee oder die angenehme Atmosphäre des Ladens verbunden wird. Um es klar zu stellen: Es handelt sich hierbei nicht um Verlegenheitslügen sondern um das Eingehen auf ritualisierte Höflichkeitsformen, die darauf angelegt sind, soziale Beziehungen möglichst nie definitiv abzuschneiden und Ablehnungen für spätere Revisi­onen offen zu halten.

Und schließlich: daß der Reiche, d.h. auch der übliche europäische Tourist, etwas mehr zu bezahlen hat als der Arme, den das strenge soziale Gebot des Islam schützt, ist nur gerechtfertigt. Hier hat die Abweichung von unserem Prinzip der festen Preise einen gewichtigen sozialen Sinn der nicht als Übervorteilung mißverstanden werden darf. Soziales Gleichgewicht wird nicht durch die Blindheit des Marktes sondern durch das Ansehen des Menschen hergestellt. Dagegen sollte sich auch der europäische Tourist in seinen oft mimosenhaften Gerechtigkeitsphantasien, die oft nur dogmatische Starrheit ausdrücken, nicht wehren, sondern sie als Ehre, als wohlhabend eingestuft zu werden, annehmen.

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KompetenzFokus Interkulturelle Kommunikation:
Verband der Politiklehrer e.V., Hannover – UNESCO-Club für die UNESCO-Schule am Maschsee, Bismarckschule Hannover, e.V. – Deutsch-Türkische Vereinigung für Sozial- und Geisteswissenschaftlichen Austausch, Hannover (Arbeitsgemeinschaft)

Stand: 20.03.2010 - bismarckschule.voigt@gmx.de

Verantwortlich: Gerhard Voigt, Oberstudienrat i.R.

Versitzender des Verbandes der Politiklehrer e.V., Hannover